La importancia de los datos en Marketing

No basta con conocer sólo el  nombre y dirección de nuestros clientes o visitantes de nuestra web. Para mantener una relación beneficiosa con nuestros clientes y visitantes, es necesario  identificar sus preferencias y sus hábitos de consumo, entre otra información. También podría ser útil saber a qué precio está dispuesto a comprar nuestros productos y/o servicios.  Si la empresa no se percata de la importancia de mantener una relación estable y duradera con sus clientes, es posible que consideren otras alternativas presentadas por la competencia. Para fortalecer  esta relación la empresa debe enfocar sus esfuerzos en mantener su fidelidad. Un cliente está satisfecho cuando superamos sus expectativas, brindándoles un servicio o producto con una relación calidad/precio razonable. Para poder lograrlo, es esencial mantener una constante interacción con los clientes, buscando alcanzar estándares de calidad acordes con las expectativas del mercado.

Además, debemos tener  en cuenta que existen diferentes tipos de clientes. Los esfuerzos de la empresa deben enfocarse a aquellos clientes que generen un mayor margen de compra y ganancia, manteniendo su lealtad, pero sin olvidar al resto. Por un lado, hay que tratar de forma especial a los clientes más importantes, buscando retenerles y que compren más. Adicionalmente, se debe buscar que buena parte de los intermedios  para que  se conviertan en clientes importantes para la empresa, aumentando así su rentabilidad. Y finalmente conseguir  que los menos importantes  se conviertan en intermedios. En general es más rentable venderle más a un cliente existente, que captar uno nuevo. Por esta razón hay que intentar fidelizar a nuestros clientes, para que incrementen sus compras y nos recomienden a oros clientes potenciales.  Para ello  es fundamental tener un conocimiento lo más completo posible de los clientes, tanto existentes como potenciales, para lo que necesitamos disponer de una base de datos actualizada y depurada.

Muchas empresas en todo el mundo dedican gran parte de su esfuerzo a tratar de incrementar la retención de sus clientes y su nivel de satisfacción. Por esta razón las estrategias de marketing, comunicación y ventas cada vez están más orientadas al cliente.  Por ello la necesidad de actualización de los datos de manera continuada. Es primordial  realizar un seguimiento de las relaciones con cada uno de los clientes. Esta relación permitirá un conocimiento más completo  a fin de adoptar las medidas oportunas para aumentar la retención de clientes.

En una base de datos deberemos tener la información más  relevante de nuestros clientes, para poder realizar los análisis oportunos. Una primer segmentación  de las bases de datos es la de distinguir a los clientes fieles de aquellos que han reducido  sus  compras. Con una base de datos correcta y actualizada podremos efectuar este tipo de análisis y obtener  resultados estadísticos. En un mercado tan competitivo y dinámico como el actual, los datos son uno de los activos más valiosos para  las empresas,  a fin de obtener un conocimiento del mercado y poder tomar las mejores  decisiones estratégicas.

Los datos son necesarios para una amplia gama de acciones de Marketing, como: mailings,  telemarketing,  desarrollo de campañas, segmentación de mercado, etc.. Es básico conocer a nuestros clientes actuales y potenciales, por lo que nos tenemos que preguntar: Nuestras  bases de datos, ¿están actualizadas? ¿Disponemos de una adecuada segmentación de clientes? ¿Quiénes son los clientes más importantes y quiénes aportan más valor? ¿Cuáles son los productos y/o servicios más demandados? ¿Qué productos y/o servicios podemos ofrecer a nuestros clientes, en base a sus preferencias?

Pero, ¿cómo podemos obtener los datos de nuestros clientes actuales y potenciales? Si este tema le preocupa, le recomiendo leer el artículo “El Futuro de la Venta y de las Promociones  en Internet”